Nós não sabemos o que não sabemos

Eu gosto de explicar esse ponto com a frase ‘nós não sabemos o que não sabemos’. Essa afirmação é extremamente óbvia, mas infelizmente, vemos muitas empresas que deixam de considerá-la no seu processo de internacionalização. Um ótimo exemplo disso é o caso de uma empresa brasileira chamada Wi-Fire, que auxilia restaurantes, bares e lojas a colher mais dados e melhorar seu relacionamento com seus clientes por meio de hotspots. A empresa expandiu para diversos mercados da América Latina e percebeu uma grande oportunidade na Cidade do Panamá quando a pandemia do Coronavírus começou: a cidade ainda não possuía nenhum serviço como o Ifood ou o Uber Eats. Como a Wi-Fire já possuía um ótimo relacionamento com restaurantes locais, a empresa decidiu criar seu próprio sistema de delivery no Panamá.

Depois de um tempo rodando a nova solução, o empreendedor estranhou o fato de que só haviam pedidos feitos no centro da cidade – não havia nenhuma ordem vindo de bairros mais residenciais. Após conversar com algumas pessoas, a empresa descobriu que áreas fora do centro da Cidade do Panamá não usam endereço. É isso mesmo – você não diz que mora na Rua da Cidadania nº 13. Você diz que mora do lado da padaria do seu Zé, na casa roxa da esquina. Como o sistema exigia que o usuário colocasse um endereço ‘comum’ (no Brasil) para poder realizar a entrega, as pessoas não conseguiam de fato fechar um pedido. 

Agora eu te pergunto – quando você imaginaria que precisaria pesquisar se a capital de um dos maiores polos logísticos das américas usa o sistema de endereços para facilitar a locomoção? Eu arrisco a dizer que 99% dos leitores vão responder ‘nunca’, exatamente por não sabermos o que não sabemos. Por consequência, nunca imaginamos que isso poderia ser um problema.

Dessa maneira, a nossa própria limitação de mundo faz com que uma pesquisa secundária não seja o suficiente na maioria dos casos. Para evitar esse problema, é imprescindível que o(a) empreendedor(a) aprofunde seus conhecimentos com pessoas que já conhecem o seu mercado-alvo e podem compartilhar insights fundamentais para evitar erros como esse e acelerar o seu processo de entrada. Eu te garanto que uma boa conversa de 30 minutos com alguém que conhece o seu segmento naquele país, como um possível cliente ou um especialista na sua área, vai te trazer dados muito mais valiosos do que 1 mês de pesquisa secundária. 

A importância da criação de um network local para se adquirir esses conhecimentos já foi abordada de algumas maneiras no livro – principalmente quando falamos das missões de negócios e da relevância do ecossistema de inovação para o processo de internacionalização. Neste capítulo, nós vamos introduzir uma solução ainda mais completa para startups que buscam mercados internacionais – o soft-landing. 

O Soft-landing

Um programa de soft-landing é semelhante à uma missão internacional, em que um grupo de empreendedores visitam mercados estrangeiros para conhecer o país e explorar possibilidades de negócios. No entanto, essas iniciativas são focadas em grupos, o que faz com que problemas individuais de cada empresa não sejam levados em consideração. 

O programa de soft-landing, por outro lado, oferece serviços individualizados para startups, fornecendo acesso a especialistas no mercado local que podem compartilhar informações muito mais específicas sobre a sua possível atuação naquele país. Essas informações podem incluir considerações burocráticas, conhecimento sobre a concorrência local, tendências do mercado, compartilhamento de possíveis clientes, impostos e obrigações fiscais e até mesmo acesso a financiamento externo. 

O objetivo principal desse conjunto individualizado de ações é acelerar o processo de validação e entrada no seu mercado-alvo, além de facilitar o acesso a informações relevantes para tomada de decisões e conexões com players importantes daquele país. O soft-landing, portanto, é direcionado para empresas que já possuem um mercado-alvo pré-definido e agora precisam de informações mais concretas para finalizar a sua decisão de entrada e entender a melhor estratégia para acessar o mercado, além de obter conexões iniciais para efetivar os primeiros passos locais. 

Esses programas são organizados por instituições relacionadas ao empreendedorismo inovador, tais como parques tecnológicos, hubs de inovação, organizações governamentais e até mesmo aceleradoras. Cada organização cria seu próprio modelo de soft-landing, que pode envolver desde apenas reuniões digitais até a exigência de uma permanência presencial no país-alvo por alguns meses. 

Neste capítulo, vamos explorar mais a fundo como podemos encontrar programas de soft-landing, o processo de aplicação para receber esse auxílio e as melhores práticas tanto para ser aceito no processo quanto para maximizar resultados durante a sua participação. 

Como realizar esta etapa

Antes de qualquer coisa, é imprescindível que o(a) empreendedor(a) entenda que os programas de internacionalização são um suporte para o seu processo, e não soluções que vão resolver todos os seus problemas sem nenhum esforço da sua parte. Tendo dito isso, esse capítulo irá apresentar não apenas instruções para que você possa encontrar um programa interessante, mas também o que você precisa trazer como pré-requisito para poder aproveitar esse suporte ao máximo.

  • O que fazer antes de aplicar para o programa

O soft-landing é um programa individualizado e que exige muito mais tempo e comprometimento da sua equipe do que uma missão de negócios, por exemplo. Por conta disso, esse programa não é uma solução que irá te auxiliar a encontrar qual o mercado mais atrativo para o seu país – ele está um passo depois disso. O soft-landing irá te ajudar a validar se, de fato, esse mercado oferece o potencial que você está esperando que ofereça, além de te prover as informações e conexões necessárias para localizar seu produto, gerar valor no contexto local e operacionalizar o seu negócio.

Sendo assim, é importante que você já tenha um conhecimento básico sobre o mercado-alvo e hipóteses que precisam ser validadas para a sua tomada de decisão antes de aplicar para um programa de soft-landing. Esse conhecimento básico deve ser pautado nas informações mais importantes para a sua empresa, tais como o tamanho do mercado, cenário competitivo, possíveis clientes e nível de inovação no seu segmento. 

Assim que você entender que determinado país parece ser o mais interessante para o seu negócio, é importante você listar algumas hipóteses que precisam ser validadas para de fato entrar naquele mercado – o que normalmente será o primeiro foco prático do programa. Essas informações são muito individuais de acordo com o perfil de cada empresa, mas alguns exemplos comuns envolvem:

  • Validar se a dor que seu cliente sofre nesse país é a mesma do que no Brasil e se os impactos negativos desse problema são similares;
  • Entender se a dor é identificada da mesma maneira como acontece no Brasil;
  • Conferir se existem leis ou aspectos de mercado que impeçam a sua solução de ser implementada;
  • Validar se o seu preço está adequado para a realidade daquele país e se será necessário ajustar o seu modo de cobrança;
  • Explorar os canais de marketing e distribuição locais para entender se você pode simplesmente replicar os mesmos esforços para angariar clientes no Brasil ou se precisa de novas estratégias;
  • Conhecer os principais atores no seu segmento e avaliar possíveis sinergias;
  • Validar a sua proposta de valor e a sua estratégia de comunicação;
  • Entre outros.

Chegar com uma lista de hipóteses irá ajudar os mentores e consultores do programa a te conectar com as pessoas certas e acelerar o seu processo de validação, já que você não vai ter que ficar perdendo tempo em aspectos básicos do mercado que já poderiam ter sido resolvidos com uma pesquisa ou consultoria básica. Além disso, mostrar que você já possui um entendimento inicial do mercado prova a sua seriedade em entrar naquele país, o que te coloca a frente de diversas outras empresas que estejam buscando esse tipo de apoio. 

  • Encontrando o programa certo para a sua empresa

Assim que você fizer a sua lição de casa inicial, é hora de entender quais os programas disponíveis no seu mercado-alvo e qual pode oferecer o auxílio que você precisa. De forma geral, os programas de soft-landing podem ser divididos em duas grandes categorias de acordo com o tipo de instituição que oferece esse suporte: os programas públicos e privados. Apesar de a ideia básica do programa ser a mesma, cada tipo de instituição irá conseguir te apoiar de uma maneira distinta, além de exigir uma contrapartida diferente de acordo com a sua oferta. 

Os programas oferecidos por instituições governamentais tendem a ser os mais acessíveis em termos financeiros. O apoio vindo dessas organizações normalmente é executado por agências de atração de investimento, assim como a INVEST SP no estado de São Paulo, por exemplo. Essas instituições são um braço do governo responsável pela atração de empresas estrangeiras para as regiões que representam – tanto de maneira regional, como o exemplo anterior, como de maneira nacional, como é o caso da ICEX na Espanha. 

Por serem instituições financiadas pelo governo, essas agências conseguem oferecer diversos serviços de forma gratuita – desde o compartilhamento de estudos do mercado local até a conexão com prestadores de serviços que podem lhe auxiliar a incorporar uma empresa na região. Apesar de serem extremamente úteis e acessíveis, essas organizações não podem prover nenhum tipo de auxílio comercial, como conexão com possíveis clientes e muito menos intermediação de negociações. 

As instituições privadas (parques tecnológicos, aceleradoras, hubs de inovação, entre outros), por outro lado, conseguem oferecer os mesmos serviços que as organizações governamentais de forma mais profunda e customizada de acordo com a realidade da sua empresa, além de muitas vezes também auxiliar com os primeiros passos comerciais no seu mercado-alvo. No entanto, existe uma contrapartida financeira vinculada a cada serviço prestado. Apesar de o mais comum ser o pagamento em dinheiro, também existe a possibilidade de negociações em equity se a sua empresa ainda estiver em estágios iniciais, fazendo com que ele tenha um caráter muito parecido com um programa de aceleração. 

Alguns países possuem programas bem agressivos para a atração de startups estrangeiras, como é o caso da Polônia com o Poland Prize. O governo local realizou diversas parcerias público-privadas e financia aceleradoras locais para prestar os serviços de soft-landing de forma gratuita para quem quer levar seu negócio para a Polônia. Além disso, as empresas selecionadas para participar desses programas também recebem mais de €60.000 para começar suas operações locais – equity free. Apesar de serem programas mais raros e normalmente disponibilizados por mercados ‘menos atrativos’ de forma geral, são opções perfeitas que combinam os melhores benefícios de ambas as categorias.

Por conta disso, nossa sugestão é entrar em contato com as instituições públicas primeiro. Você pode diminuir a sua lista de hipóteses com esse auxílio gratuito e, se for o caso, recorrer a parceiros privados para alcançar o que não foi possível inicialmente. 

Um outro ponto importante de se mencionar é que o termo ‘Soft-landing’ não é utilizado por todas as instituições, apesar de o apoio prestado ser exatamente o mesmo. Dessa maneira, sugerimos que além de pesquisar pelos programas existentes, você também faça uma listagem dos principais atores do ecossistema e entre em contato perguntando pelo tipo de apoio oferecido para empresas estrangeiras para conseguir ter uma visão completa das suas opções antes de tomar a sua decisão. 

  • Aplicando para um programa de Soft-landing

Os programas oferecidos por agências de atração de investimento e atores privados normalmente não possuem um processo de seleção – eles são oferecidos para todos aqueles que tenham interesse naquele mercado e que paguem pelos serviços (no caso das opções privadas). 

No entanto, algumas opções, como o Poland Prize na Polônia, possuem um processo de seleção para avaliar as empresas que mais se adequam para receber esse tipo de suporte. O processo de aplicação é muito parecido com uma aceleradora – você irá fornecer as informações relacionadas ao seu modelo de negócios e sua validação de mercado para que os avaliadores entendam se a sua empresa tem um fit interessante com o mercado local. 

Se você seguiu o primeiro passo sugerido neste capítulo, com certeza já estará na frente de muitos outros candidatos. Lembre-se que o objetivo principal desse processo é entender qual startup possui maior chance de sucesso naquele país. Dessa maneira, se você angariar informações iniciais necessárias para mostrar que existe uma demanda clara de mercado que a sua empresa pode resolver, você estará muito bem preparado. Além disso, essas instituições também possuem o objetivo final de colher mais impostos e gerar mais empregos no país. Dessa maneira, é fundamental que você consiga descrever de forma clara qual a sua proposta de valor, o seu modelo de negócio, e como pretende desenvolver a empresa para alcançar esses dois objetivos principais. 

Para finalizar, também é importante mencionar que os materiais básicos de comunicação tanto da sua empresa quanto dos empreendedores por trás do negócio precisam estar em dia. Seu website, pitch deck e linkedin precisam estar em inglês (ou na língua local) e mostrar de forma clara que vocês tem a proposta certa para resolver o problema identificado. 

  • Participando de um programa de Soft-landing

Se você seguiu todas as etapas propostas até aqui, é provável que consiga acesso a esse suporte e entre na parte prática do Soft-landing. Assim como mencionado anteriormente, cada programa possui o seu formato específico e individualizado de acordo com as necessidades da sua empresa. Mas, de forma geral, você irá passar por um período intenso, que pode variar de um mês até um ano, com as seguintes atividades:

  • Reuniões com mentores, consultores e prestadores de serviços para localizar o seu modelo de negócios e validar as hipóteses levantadas anteriormente;
  • Reuniões com possíveis clientes e parceiros para explorar possibilidades comerciais e localizar a sua oferta;
  • Workshops práticos para lidar com assuntos burocráticos e estratégias de mercado;
  • Entre outros.

A primeira sugestão para aproveitar ao máximo cada uma dessas atividades é sempre se preparar para cada uma delas de acordo com as hipóteses que precisam ser validadas. Se você tem dúvidas em relação a sua proposta de valor e conseguiu uma reunião com um mentor que tem experiência no seu segmento, por exemplo, já chegue preparado com uma lista de perguntas que gostaria de validar. Além disso, pesquise o perfil de cada pessoa que irá conversar com antecedência para poder tirar o máximo de proveito de cada conversa. Esse direcionamento evita que você perca tempo desnecessário tentando entender como a pessoa pode te ajudar e acelera o seu processo de validação de forma exponencial. 

A segunda sugestão é tentar participar do programa de forma presencial. Por mais que muitos programas ofereçam a possibilidade de participar de forma remota, você consegue aprofundar muito mais as conexões geradas pelo programa e o conteúdo apresentado se estiver de forma presencial. Além disso, mostrar o interesse de estar presente de forma física também reforça a sua seriedade para entrar naquele mercado, também podendo ajudar no processo de seleção, caso ele exista. 

Por fim, é extremamente importante que a equipe de gestão da empresa esteja envolvida de forma ativa no processo. Muitas vezes vemos empresas que colocam funcionários sem poder de decisão para participar das atividades do programa, o que pode atrasar todo o processo pela falta de agilidade para alterar aspectos do produto ou modelo de negócios que podem garantir o seu sucesso naquele mercado. 

  • Desafios (Conclusão):

Assim como toda atividade relacionada ao processo de internacionalização, existem desafios e riscos inerentes à participação em um programa de soft-landing. O primeiro e mais importante é o tempo de investimento de participação no programa. Assim como mencionado anteriormente, o Soft-landing exige um envolvimento muito grande da sua equipe para gerar resultados. Por consequência, você estará deixando de investir tempo em crescer no mercado brasileiro e/ou de explorar outros mercados durante o tempo do programa. 

Além disso, também é importante levar em consideração que a participação em um programa desses é um comprometimento muito grande em relação à sua entrada naquele país. Principalmente se você aplicou para algum suporte público-privado, como o Poland Prize, pode ser uma exigência obrigatória que você abra uma empresa local e, em algum momento, empregue mão de obra naquele país. Fora isso, alguns programas também exigem que você se mude para aquele mercado para participar do programa, o que implica em diversas mudanças na sua vida pessoal e no direcionamento dos próximos passos da empresa. 

Por fim, também é importante levar em consideração que, caso você esteja aplicando para um programa completo como esse, talvez exista uma exigência por parte da organização responsável de que você mude o seu headquarters para aquele país. Isso significa que você não será mais uma empresa brasileira, mas sim uma empresa baseada na Polônia, nesse exemplo, com um escritório comercial no Brasil. Essa exigência traz diversas implicações para o seu negócio, incluindo a transferência da sua propriedade intelectual para aquele mercado, toda a adequação fiscal e burocrática para se tornar uma empresa de outra nacionalidade e até mesmo riscos de câmbio, políticos e macroeconômicos.

Esses riscos reforçam a importância do trabalho que deve ser feito antes de se aplicar para um programa de Soft-landing. É imprescindível que você tenha um bom entendimento do porque aquele país é o mais interessante para o seu negócio, inclusive quando comparado com o potencial do mercado brasileiro e todo o histórico que você já construiu em âmbito nacional. Para isso, recomendamos que você siga todos os passos mencionados no capítulo de planejamento estratégico de internacionalização compartilhado anteriormente neste livro e consiga justificar de forma clara e efetiva toda a energia, tempo e dinheiro investidos para participar de um programa com tantas exigências. 

Caso você não tenha tanta certeza de que esse mercado lhe oferece os benefícios que você procura, recomendamos que você comece buscando programas mais simples, como os oferecidos por agências de atração de investimentos locais. Começar por um programa menos intensivo irá reduzir os seus riscos e lhe dar a base necessária para tomar uma decisão mais assertiva em relação a algo com tantas implicações para a sua vida pessoal e profissional. 


Síntese:

O processo de internacionalização exige muita dedicação e esforço por parte do empreendedor, e não há soluções mágicas que resolvam todos os problemas de forma imediata. Programas de internacionalização, como o soft-landing, oferecem um ótimo suporte durante esse processo, mas é importante entender que o sucesso do programa depende da sua preparação prévia.

É fundamental que se tenha um conhecimento básico sobre o mercado-alvo, motivos claros para se escolher esse país em específico, e hipóteses que precisam ser validadas antes de decidir entrar de fato nessa geografia. Chegar com essa lista irá ajudar tanto no processo de seleção, caso aplicável, quanto facilitar o trabalho de mentores e consultores do programa a te conectar com as pessoas certas e acelerar o processo de validação.

O próximo passo é encontrar o programa certo para a sua empresa. Os programas de soft-landing podem ser divididos em duas grandes categorias de acordo com o tipo de instituição que oferece esse suporte: os programas públicos e privados.

Os programas oferecidos por instituições governamentais tendem a ser os mais acessíveis em termos financeiros. O apoio vindo dessas organizações normalmente é executado por agências de atração de investimento, que oferecem desde o compartilhamento de estudos do mercado local até a conexão com prestadores de serviços que podem auxiliar na incorporação de uma empresa na região. Entretanto, essas organizações não podem prover nenhum tipo de auxílio comercial, como conexão com possíveis clientes e intermediação de negociações.

Por outro lado, os programas oferecidos por instituições privadas, como aceleradoras, incubadoras e consultorias especializadas, tendem a ser mais caros, mas oferecem um suporte mais completo, incluindo conexões comerciais e suporte na identificação de clientes em potencial. Portanto, é importante que o empreendedor faça uma análise criteriosa de suas necessidades e objetivos antes de escolher o programa mais adequado.

Por fim, para tirar o máximo de proveito do Soft-landing, é necessário que a equipe de gestão esteja envolvida com o programa para acelerar o processo de entrada. Além disso, é fundamental que os participantes do programa se preparem previamente para todas as atividades propostas, além de pesquisar e entender bem o perfil de cada pessoa que irá lhe ajudar durante o processo.

Check-List:

Pré-aplicação:

  • Identificar os países de interesse da empresa
  • Realizar uma comparação inicial entre as opções
  • Identificar o país com maior potencial para a empresa de acordo com seus critérios de avaliação
  • Criar uma lista com hipóteses para serem validadas durante o programa de soft-landing
  • Garantir o envolvimento da equipe de gestão durante o processo

Aplicação:

  • Identificar os programas de Soft-landing disponíveis no mercado-alvo
  • Avaliar os suportes oferecidos e a contra-partida necessária para ingressar no programa
  • Atualizar seus materiais de comunicação focando no mercado-alvo
  • Aplicar para o programa que mais se adeque às suas necessidades

Durante o programa:

  • Compartilhar a lista de hipóteses a ser validada com os responsáveis
  • Estudar os mentores e as conexões disponibilizadas como parte do programa antes de todas as reuniões
  • Implementar as sugestões compartilhadas durante o programa 

Referências:

Conceituação:

Exemplos de programas de soft-landing:

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